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Una negociación es como cualquier charla entre dos o más personas, con la diferencia de que en esta charla, cada parte sabe perfectamente lo que tiene que decir. La mayoría de negociaciones no surgen de forma espontanea. Estas se fijan con antelación y por lo tanto, se preparan.

En el libro de La Torre Oscura hay una frase que me encanta:

Primero las sonrisas, luego las mentiras. Los disparos vienen al final.

Esta frase, para mi, describe perfectamente las tres fases de la misma. En una negociación es muy importante la introducción, los saludos, las sonrisas, hablar de alguna anécdota divertida, contar algún chiste…se trata de relajar la situación, se trata de buscar que tu “rival” se sienta cómodo, se relaje y baje la guardia.

En una negociación pocas cosas son ciertas. Todo suele ser medio mentira o medio verdad. Esto lo saben todos los negociadores, son las reglas del juego, por lo que las afirmaciones de la otra parte siempre son recibidas con cierto escepticismo, sin que uno se las crea del todo. Es por esto que en una negociación no es recomendable empezar mostrando todas las cartas sobre la mesa, porque esto te puede poner en situación de desventaja. Siempre es bueno guardarse un as en la manga.

Y finalmente los disparos, es al final cuando alguien mata y alguien muere. Lo gracioso es que nadie quiere llegar a esto, ya que en una negociación se intenta buscar el punto medio; siempre es preferible que ambas partes salgan beneficiadas antes de que haya simplemente un ganador y un vencido (es lo que se conoce como el dilema del prisionero)

Tras la negociación, queda analizar los resultados, ver los fallos y los aciertos, y prepararse para hacerlo mejor la siguiente vez. Porque en los negocios, es imprescindible negociar.